В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
- Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
- Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
- Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
Для кого эта книга
Обязательное чтение для:
- Менеджеров по продажам
- Торговых агентов
- Руководителей
«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Об авторе:
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.
В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.
| Про книгу | |
| Видавництво, місто | Манн, Иванов и Фербер, М. |
| Рік видання | 2012 |
| Кількість сторінок | 336 |
| Обкладинка | тверд |
-
957грн.
Схожі товари
Заговор богатых \пер.\2013-2015
В своей новой книге Роберт Кийосаки делится с читателями размышлениями о глобальной экономике. Он предлагает готовые решения финансовых проблем и практические методы противодействия кризису. Вы узнаете, что сегодняшняя экономическая ситуация, которая воспринимается большинством как худшее из зол, может стать для вас прекрасной возможностью! ..
Физика фондового рынка
Деньги, деньги, деньги... Сколько сил и изобретательности нужно, чтобы их заработать, сохранить и преумножить. И чем выше ставки, тем сложнее механизмы. Модель, предназначенную для предсказывания землетрясений, используют, чтобы предсказывать массовые обвалы фондового рынка. А сложнейшие идеи квантовой теории в скором времени могут быть использованы для создания более точного индекса потребительских цен.Думаете, блестящего экономического образования достаточно, чтобы пересечь финансовое море?Вот простой пример. Имя Джима Саймонса вполголоса произносят на отделениях физики Гарварда и Принстона. Он выдающийся ученый и одновременно основатель чрезвычайно успешной финансовой компании — Renaissance Technologies, а также ее именного фонда Medallion. И почти треть из двухсот сотрудников Renaissance имеют докторскую степень не в сфере финансов, а по физике, математике и статистике. Говорят, в финансовом кризисе 2007 года виноваты такие, как они, кванты. Их цитаделью были сложные модели, заимствованные из физики, но она обрушилась, столкнувшись с превратностями реальной жизни Уолл-стрит.Но эта книга не об обвале рынка. Она о том, как возникли кванты, и о том, как понять математические модели, ставшие во главу современных финансов. И, что еще важней, эта книга о будущем финансов — почему мы должны ориентироваться на новые концепции из физики и смежных наук при решении экономических проблем, с которыми сталкиваются все страны мира.2008 год разбил многие банки и фонды в пух и прах. Но убытки в том году понесли не все. Фонд Джима Саймонса Medallion заработал 80% даже при том, что финансовый сектор вокруг него рухнул.Должно быть, физики что-то делают правильно?Для обладателей пытливого ума и любителей разбираться в сложных, но интересных вопросах.Для физиков и математиков.Финансистов с предыдущим математическим опытом...
Методы защиты от враждебного поглощения Учеб.-практич. пособие
Книга является систематическим исследованием современных методов защиты от враждебного поглощения. В ней подробнейшим образом рассмотрены практические аспекты применения методов защиты, их влияние на благосостояние акционеров обороняющейся корпорации и теории, предложенные с целью объяснить мотивы их использования. Проанализированы результаты наиболее значимых эмпирических исследований, посвященных методам защиты. Особое внимание уделено специфике российского рынка враждебных поглощений и потенциальной эффективности применения методов защиты от них в российской практике. Книга рекомендуется руководителям предприятий, специалистам в области финансового менеджмента, корпоративного управления, слияний и поглощений, слушателям программ МВА, специализирующимся в области финансов или стратегического менеджмента, финансовым аналитикам и инвестиционным менеджерам...