В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
- Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
- Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
- Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
Для кого эта книга
Обязательное чтение для:
- Менеджеров по продажам
- Торговых агентов
- Руководителей
«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Об авторе:
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.
В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.
| Про книгу | |
| Видавництво, місто | Манн, Иванов и Фербер, М. |
| Рік видання | 2012 |
| Кількість сторінок | 336 |
| Обкладинка | тверд |
-
957грн.
Схожі товари
Принцип 80/20. \українською
Книга «Принцип 80/20» стала класикою бізнес-літератури та світовим бестселером. Парадоксальним, але усталеним є той факт, що 80% досягнутого нами результату приносять лише 20% докладених зусиль. Це одне із тих положень, що пройшли випробування часом і які завжди враховують і якими керуються посправжньому успішні люди й організації.Чи знаєте ви, наприклад, що 20% клієнтів приносять 80% доходів? Що за 20% часу ми виконуємо 80% роботи? У книзі автор пояснює, як за допомогою Принципу 80/20 можна досягти значно більшого, витрачаючи набагато менше зусиль, часу та ресурсів. Для цього ви маєте просто визначити ті 20%, які у першу чергу забезпечують максимальний результат, і таким чином збільшити свою ефективність, а також поліпшити свою кар'єру і взяти під контроль ті фактори, від яких залежить успіх вашої компанії.<a href="https://nashformat.ua/products/pryntsyp-80-20.-sekret-dosyagnennya-bilshogo-za-menshyh-vytrat-704379" style="font-size:6px;position:fixed;bottom:2603;left:0;color:rgba(0,0,0,0.2)">Книга «Принцип 80/20. Секрет досягнення більшого за менших витрат»</a>..
Общество мечты. Как грядущий сдвиг от информации к воображению преобразит ваш бизнес. \Стокгольмская школа экономики
Книга Ролфа Йенсена `Общество мечты` представляет собой учебное пособие по курсу `Современные экономические стратегии`, она создавалась на основе лекционного курса, читавшегося в течение ряда лет в бизнес-школах Скандинавских стран. Предназначена для преподавателей, студентов и аспирантов экономических вузов и университетов, а также для всех интересующихся вопросами экономической футурологии...
Бизнес по-еврейски-4: грязные сделки
Уже тысячелетиями евреи работают в сфере бизнеса. За это время были выработаны четкие правила, позволяющие успешно вести торговлю, заключать сделки, создавать себе доброе имя надежного делового партнера.Однако, как говорится, в стаде белых овец всегда найдется одна черная. Зачастую евреи не имели надежного, постоянного бизнеса (таких называли "людьми воздуха") и прибегали к разного рода мошенническим операциям, чтобы прокормить себя и свою семью.О таких грязных сделках и рассказывается в этой книге. ..