В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
- Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
- Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
- Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
Для кого эта книга
Обязательное чтение для:
- Менеджеров по продажам
- Торговых агентов
- Руководителей
«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Об авторе:
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.
В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.
| Про книгу | |
| Видавництво, місто | Манн, Иванов и Фербер, М. |
| Рік видання | 2012 |
| Кількість сторінок | 336 |
| Обкладинка | тверд |
-
957грн.
Схожі товари
Нация свободных агентов: как новые независимые работники меняют жизнь Америки
Страну свободных агентов нельзя найти на географических картах. Тем не менее, она существует. Например, в США каждый четвертый трудоспособный гражданин работает на самого себя: фрилансеры, сотрудники с неполной или частичной занятостью, микропредприниматели - они радикально меняют взаимоотношения наемного труда и капитала. В книге подробно рассказывается о том, как обойти многочисленные препятствия и приспособиться к новому образу жизни, когда не надо ждать зарплату и каждый день ходить на службу в офис.Страна свободных агентов предоставляет новые возможности не только своим жителям, но и тем, кто успеет сделать бизнес на их нуждах. В частности, создать широкую сеть микроофисов или юридическую службу помощи. А для крупных компаний это еще один вызов их будущему. Потому что в эту страну неминуемо эмигрируют самые умные и талантливые.Руководители крупных компаний должны обязательно прочитать эту библию свободного труда, чтобы по-новому наладить отношения кооперации и сотрудничества с теми, кто, прочитав эту книгу, назавтра напишет заявление об уходе по собственному желанию. Издание рекомендуется как нанятым топ-менеджерам, так и собственникам, а также преподавателям экономических вузов...
Богатый папа, бедный папа \пер.\2016
Автор убежден, что в школе дети не получают нужных знаний о деньгах и потом всю жизнь работают ради денег, вместо того чтобы заставить деньги работать на себя..
Я б хотів, щоб світ купував кока-колу. Життя і талант лідера Роберто Гойсуєти
Цікава і майже гостросюжетна подорож у світ великого бізнесу, подана у формі біографії одного з велетнів сучасного корпоративного світу, де бізнес — головна інституція. Найпопулярніша у світі газована вода й зірки Голівуду, всемогутня рекламна індустрія і Олімпійські ігри, глобальні економічні імперії, мільярдні угоди й багатомільйонні гонорари — і все це пером автора, що досконало знає свій предмет. Одне слово, настільна книжка для кожного — і бізнесмена, і мрійника...