В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
- Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
- Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
- Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
Для кого эта книга
Обязательное чтение для:
- Менеджеров по продажам
- Торговых агентов
- Руководителей
«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Об авторе:
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.
В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.
| Про книгу | |
| Видавництво, місто | Манн, Иванов и Фербер, М. |
| Рік видання | 2012 |
| Кількість сторінок | 336 |
| Обкладинка | тверд |
-
957грн.
Схожі товари
Деловая психология
Каждый, кто стремится полноценно прожить жизнь, добиться успехов в обществе, а главное, ощущать радость жизни, должен уметь управлять собой, противостоять обстоятельствам, изменять себя, если это необходимо. Широкие и глубокие знания – это не только условие высокой профессиональной квалификации, но и важнейший ресурс, который, в отличие от природного сырья, не исчерпывается, а приумножается.Учебник предназначен, в первую очередь, студентам как высших, так и средних специальных учебных заведений, а также слушателям различных курсов повышения квалификации и усовершенствования специалистов и, конечно же, всем тем, кто хочет улучшить свою жизнь, свою профессиональную состоятельность и здоровье через умение влиять на свои..
Университет Трампа.Брендинг 101
В книге "Университет Трампа. Брендинг 101" профессора маркетинга Дона Секстона представлены самые лучшие и эффективные идеи создания и раскрутки брендинга. Автор рассказывает о различных брендинговых стратегиях, которые можно использовать, объясняет как их лучше применять. Основатель университета брендинга - Дональд Трамп – всемирно известная личность. Американский бизнесмен, президент компании Trump Organization и основатель компании Trump Entertainment Resorts. Создатель и ведущий популярного телевизионного шоу "Кандидат". Автор нескольких книг по бизнесу. "Университет Трампа. Брендинг 101" - это настоящее практическое руководство, в котором рассказывается о всех секретах и тонкостях мирового брендинга. Книга адресована предпринимателям, маркетологам, менеджерам..
Ротшильды.(2004) История династии могуществ. финансистов
Книга Фредерика Мортона - это увлекательная история клана могущественных финансистов. Их фамилия давно стала символом богатства, успеха и процветания. Члены этого семейства внесли огромный вклад в культуру и прославили свои имена на ниве благотворительности. В книге присутствует множество забавных, трагических и поучительных историй, в которых участвуют колоритнейшие персонажи: особы королевской крови, государственные мужи, поэты, художники.СодержаниеГлава 1НЕПОТОПЛЯЕМОЕ СУДНО, ИЛИ ИСТОРИЯ СЕМЬИ РОТШИЛЬДПроцессия в ПойакеБескомпромиссность и орхидеиЗолотое безмолвиеГлава 2ЕВРЕЙСКАЯ УЛИЦАСиротка МайерМечтатель из гетто«Его светлость» Майера РотшильдаРождение династииГлава 3ПЯТЬ КОВРОВ-САМОЛЕТОВУ мальчиков режутся зубкиПрогнило что-то в Датском королевствеГлава 4РОТШИЛЬД ПРОТИВ НАПОЛЕОНАРаунд первый – контрабандаРаунд второй – идея стоимостью в миллион фунтов стерлинговРаунд третий – масштабная контрабанда золотаРаунд четвертый – самая сенсационная новостьРаунд пятый – победа над победителямиГлава 5ВЕЛИКОЛЕПНОЕ СЕМЕЙСТВОНе кто иной, как…Геральдический щитПять династийГосподин НатанКрасавец ДжеймсЦарь СоломонКарл, барон с походной ТоройАмшель-цветоводГлава 6УПРАВЛЯЯ ЕВРОПОЙМиротворцыПоследствия: краткосрочные и долгосрочныеЖелезнодорожное безумиеАнглияФранцияОн мертв!Грабеж векаДуэль монстровГлава 7ЗДРАВСТВУЙ, ПЛЕМЯ МОЛОДОЕ, НЕЗНАКОМОЕ, ИЛИ СЕМЕЙСТВО IIIИзбранное обществоАнсельмЛайонел и его братьяСельские сквайрыПокровители евреевШтурм парламентаТри солнца в полденьНаттиСладчайший ЛеоНесравненный АльфредВо дворце МальбороНепослушный БисмаркШикарный пилигримДопущены ко дворуГлава 8ГДЕ ВЫ, ШЛЯПЫ С ПЛЮМАЖАМИ?Исчезновение двух королевствЗолотой импульсВеликий Дом и великая войнаМиротворцы снова выходят на сценуВойнаПосле битвыГлава 9ГИТЛЕР ПРОТИВ РОТШИЛЬДОВДепрессия и барон ЛуиВиндзор в ЭксфельдеМартовские идыПривет от Германа ГерингаПривет от Генриха ГиммлераДинастия встает под ружьеДворец в подарокГлава 10ДИНАСТИЯ НАБИРАЕТ ВЫСОТУПадение и взлетСемейство вступает в 60-е годы XX векаДамы семейства РотшильдМолчание Нью-Корта..